翟偉峰Davy，在青島，十年跨境電商資深外貿(mào)人，2016年起運(yùn)營亞馬遜，善于總結(jié)樂于分享，有自己獨(dú)特的一套亞馬遜運(yùn)營方法論，平時我們叫他跨境峰哥。
搜外圈內(nèi)很多朋友，都有著想做跨境電商、外貿(mào)的想法，這次我特請峰哥錄制了針對新手如何入門到專業(yè)運(yùn)營亞馬遜的系統(tǒng)課程。經(jīng)過一個月的加班加點(diǎn)，課程終于在搜外網(wǎng)課(ke.seowhy.com)上線了。
謹(jǐn)此課程發(fā)布之際，我特別邀請跨境峰哥進(jìn)行了一次對話，也替有意向進(jìn)入亞馬遜的同學(xué)們提一些問題。
問答開始：
夫 唯：
前段時間，看到你的朋友圈，有一個朋友在你的指導(dǎo)下，實現(xiàn)了亞馬遜店鋪月銷8萬美金。這位朋友做了多久實現(xiàn)這樣的業(yè)績，他的成功可復(fù)制嗎？
跨境峰哥：
這位同學(xué)是2019年底朋友介紹認(rèn)識的，對跨境電商亞馬遜完全是0起步，當(dāng)時店鋪剛申請下來，產(chǎn)品也剛到亞馬遜倉庫，經(jīng)過多次的交流和輔導(dǎo)，提出具體的優(yōu)化運(yùn)營方案，他落實到位，時時保持反饋和每天精進(jìn)，功夫不負(fù)有心人，從零星出單，到現(xiàn)在月均8萬美金銷量。
總結(jié)他取得這個成績的原因：第一，非常用心；第二，選品不錯；第三，聽話照做；第四，復(fù)盤精進(jìn)。
這是我從2016年底開始做亞馬遜到現(xiàn)在第一次輔導(dǎo)賣家，他也是我第一個案例，他的操作方式就是把各方面技巧、要點(diǎn)都執(zhí)行到位，準(zhǔn)確的指導(dǎo)方案遇到超強(qiáng)的執(zhí)行力，成功手到擒來。
夫唯：
你這些年做亞馬遜，如果要總結(jié)幾個干貨的話，你覺得運(yùn)營亞馬遜的技巧有哪些？
跨境峰哥
亞馬遜這個平臺重產(chǎn)品輕店鋪，用戶進(jìn)來后看到的都是具體的產(chǎn)品形式，而賣家店鋪入口往往很深，甚至新手不容易發(fā)現(xiàn)。經(jīng)常上京東的朋友可能很好理解這一點(diǎn)，搜索結(jié)果都是商品，賣家不好發(fā)現(xiàn)。
所以，運(yùn)營亞馬遜優(yōu)化好產(chǎn)品頁面(listing)特別重要,這里，我分享幾點(diǎn)優(yōu)化產(chǎn)品頁面的技巧：
1、精準(zhǔn)選擇產(chǎn)品類目
亞馬遜有3個排名系統(tǒng)：廣告系統(tǒng)、關(guān)鍵詞搜索自然排名系統(tǒng)（A9算法）和BSR排名系統(tǒng)。
這三個排名系統(tǒng)是互相促進(jìn)的關(guān)系。想獲得自然曝光和排名，那就要把具體產(chǎn)品放到對的類目里面，亞馬遜每個類目的流量分配是不一樣的。
廣告系統(tǒng)這塊，也只有放到正確的類目里面，才會有更多的曝光量。
那如何找到正確的類目呢？正確的做法就是請參考同類產(chǎn)品賣家，賣的比較好的，它們的類目選擇都是對的。它們放到哪個類目，那我們在上傳同類產(chǎn)品時候就跟著選哪個對應(yīng)的類目。這個提醒下，一定要一選到底，選到不能再選為止。
2、產(chǎn)品名稱--標(biāo)題要注意SEO
標(biāo)題的重要性，搜外圈的朋友一定非常清楚。
優(yōu)秀的標(biāo)題包括這幾個要素：品牌詞，2-3個核心關(guān)鍵詞，產(chǎn)品賣點(diǎn)詞，應(yīng)用場景詞，還有美觀詞，包括標(biāo)點(diǎn)符號斷句。
整個標(biāo)題字符數(shù)是有要求的，不同的類目有不同的要求，但總體來說不要超過200個字符。
新人剛開始可以多參考頭部賣家的標(biāo)題寫法，不要完全抄襲，略微加工處理形成自己的標(biāo)題。
切記，不要加侵權(quán)違規(guī)的詞語在標(biāo)題里面。
3、產(chǎn)品圖片
圖片是電商的靈魂，大家都知道不管國內(nèi)電商還是跨境電商，大家賣的其實就是一張圖片，雖然現(xiàn)在小視頻，直播新模式出現(xiàn)。但是整個主流還是圖片展示為主。
圖片質(zhì)量直接決定點(diǎn)擊量，系統(tǒng)可以給你曝光，但如果圖片質(zhì)量不行，那也會沒人點(diǎn)進(jìn)去看，沒有點(diǎn)擊，就談不上這個訂單的生成。所以在亞馬遜上產(chǎn)品圖片的處理尤為重要。具體要求如下，
一張主圖，六張副圖。主圖要求純白背景，只展示產(chǎn)品，像素是1000x1000. 副圖就是我們的細(xì)節(jié)圖，可以圖文并茂 對賣點(diǎn)功能質(zhì)量特色重點(diǎn)去展現(xiàn)，保存形式是jpg格式。
最好所有的圖片都保持統(tǒng)一的風(fēng)格?？傊畧D片的要求就是立體，清晰，質(zhì)感，參考同行的圖片進(jìn)行拍攝，切記不要盜圖，盜圖侵權(quán)后果嚴(yán)重。
4、五行特性
這個是亞馬遜平臺的一個特色，因為沒有店鋪的概念，大家看到的是產(chǎn)品形式，所以在圖片下面這個位置有這個五行特性的板塊，也可以理解成產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹。這個不同于產(chǎn)品的詳細(xì)描述。
第一行：
一般是產(chǎn)品獨(dú)特的地方區(qū)別于同行的優(yōu)勢，解決的是用戶的痛點(diǎn)描述。
第二行：
產(chǎn)品功能屬性的描述，通俗易懂簡短語言進(jìn)行描述。
第三行：
產(chǎn)品使用場景和適合人群的情況介紹
第四行：
包裝信息的介紹
第五行：
質(zhì)保售后承諾等，不滿意如何處理，比如 第一時間聯(lián)系我們，24小時給你100%滿意的解決方案。
再提醒一點(diǎn)，這個五行描述里面要有意識的植入些重要的關(guān)鍵詞，標(biāo)題里面沒來及用上的。
5、有競爭力的定價
如何定價，這是門學(xué)問。高了不好賣，低了不掙錢。如何定個合適的價格呢？有兩個方法供大家參考。
第一就是橫向定價法：
參考同行價格，大家賣多少我基本賣多少，這屬于行業(yè)正常價格，因為大家供應(yīng)鏈情況不一樣 成本也不一樣，所以即使定同樣的售價,每個賣家的利潤也不一樣。
第二個就是縱向定價：
依據(jù)自己的拿貨成本，加上自己想要的利潤率。如果產(chǎn)品有競爭力那是可以的，如果競爭很激烈，還只想抱著利用率不放，那估計銷量很少。究竟要定價多少，這個需要根據(jù)運(yùn)營的需要，比如沖排名的時候，就不能過多考慮利潤，只有沖到頭部賣家區(qū)間，穩(wěn)定的流量才會有后續(xù)更多訂單和利潤。
如何取舍，根據(jù)自己的情況來定了。價格是非常敏感的因素，尤其是在電商平臺上，同質(zhì)化產(chǎn)品比較多，買家選擇余地也很多。
比如在亞馬遜一個產(chǎn)品鏈接里面，中間部分系統(tǒng)給列了2行的同行產(chǎn)品的廣告位，如果listing文案做的不到位，包括價格不具備競爭力的時候，來到自己產(chǎn)品鏈接的這個流量很可能成為了同行的嫁衣，從別的店鋪下單購買。
6、產(chǎn)品評價Review
產(chǎn)品評價review最直觀的反映產(chǎn)品質(zhì)量如何，這也是亞馬遜最看重的地方，所以關(guān)于產(chǎn)品評價的權(quán)重也是最高的。
五星好評加權(quán)是非常明顯的，表現(xiàn)就是轉(zhuǎn)化率提升，訂單上升狀態(tài)，bsr排名上升等。
這也就是為什么有刷單測評的存在。同時1星差評對產(chǎn)品權(quán)重負(fù)面影響也是立竿見影的，1個差評需要5個好評來抵消帶來的影響，最大表現(xiàn)就是影響訂單轉(zhuǎn)化率。
比如正常情況下一天出20單，來了1星差評后 可能一天出15單左右了。這就是差評帶來的最直接的影響。同時也說明平臺要求賣家保證產(chǎn)品質(zhì)量，減少產(chǎn)品投訴，是良性循環(huán)的過程，也是打造最佳購物體驗的措施。
所以平臺最在乎的地方也是最有效的地方，平臺打擊刷單行為是不含糊的，無論大小賣家只要被揪出來刷單違規(guī)，基本是封店處理。
作為賣家來說，從選品時候就要注重產(chǎn)品質(zhì)量，這是生意的保障。也建議大家刷單這樣的事最好不要去碰，只要刷都會被監(jiān)控的，沒有處罰你是因為還沒到時候。刷單有風(fēng)險，需謹(jǐn)慎。再次提醒大家。
夫唯
謝謝，一下子分享了這么多。下面，我提一些亞馬遜開店的新人關(guān)心的問題。2020年亞馬遜市場情況怎么樣？
跨境峰哥
疫情加速了亞馬遜市場的增速，線上購物熱情空前高漲
喜歡線上購物的人群更依賴網(wǎng)上購物，而之前喜歡線下商場實體店購物的人群，因為疫情不得不轉(zhuǎn)到線上購物，加上亞馬遜超一流的購物體驗，會改變喜歡線下購物這部分消費(fèi)人群的習(xí)慣。
總之，2020這一年，眾多賣家斷貨，亞馬遜爆倉。傳統(tǒng)外貿(mào)受影響比較大，但跨境電商的發(fā)展突飛猛進(jìn)，有很多的賣家賺的盆缽缽滿。
夫唯
新人進(jìn)入亞馬遜，可以做哪些行業(yè)，或者說哪些行業(yè)好入門？
跨境峰哥
我所知道的幾個不錯的類目，比如，戶外用品、騎行用品、寵物用品、家居、汽配、工具類的產(chǎn)品。
在我的課程里，如果新人沒有自己的產(chǎn)品，推薦從這幾個開始入手。
夫唯
注冊亞馬遜，需要什么條件，必須要有公司嗎？
跨境峰哥
現(xiàn)在亞馬遜注冊條件收緊了，不接受個人注冊了，需要公司注冊。
基本資料：
公司營業(yè)執(zhí)照、法人身份證、雙幣信用卡（VISA）、收款銀行賬號（一般去第三方金融機(jī)構(gòu)申請）、水/電/煤/網(wǎng)任一彩色的紙質(zhì)賬單（法人或者公司名下，地址需一致）、商標(biāo)建議盡早準(zhǔn)備。
另外還有一些辦公需要：
全新干凈筆記本電腦、流暢的網(wǎng)絡(luò)（推薦專用移動上網(wǎng)卡）、全新的郵箱（注冊亞馬遜）、2個全新手機(jī)號（綁定店鋪安全認(rèn)證需要）。
夫唯
前期投入大概要多少？
跨境峰哥
這個沒有具體的數(shù)字，大部分投入是在貨的準(zhǔn)備上。
根據(jù)選品，單價高的投入就多，單價低，投入就相對少些。
三萬，五萬，十萬或者更多都能做，根據(jù)自身情況來定。
夫唯
做亞馬遜是否必須要懂英文才行？
跨境峰哥
要懂些英語，不需要很專業(yè)很精通，大部分時間翻譯軟件能搞定。
亞馬遜平臺沒有在線客服，全是客戶自助下單。偶爾有問題都是發(fā)站內(nèi)信形式。
夫唯
新人做亞馬遜一年能賺多少錢？
跨境峰哥
這個問題不好回答，因為有賺錢的也有賠錢的，也有賣賬號不做的。
能不能賺到錢很多因素決定的，亞馬遜提供的是一個公平公正的平臺，無論新手還是老手大家起點(diǎn)是一樣的，因為亞馬遜重產(chǎn)品輕店鋪，所以新品上架的時候大家都一個起跑線。
系統(tǒng)在新品期和流量扶持期，雖然沒公開過，實際上是存在的。如何運(yùn)用這個新手優(yōu)勢，實際上也是一門學(xué)問。
夫唯：
一個人可以開始嗎？還是一般都要一個團(tuán)隊
跨境峰哥：
亞馬遜前期不需要那么多人，1個人就可以開始。先實現(xiàn)從0到1，然后慢慢復(fù)制。
夫 唯：
如果沒有很多錢做推廣的話，亞馬遜可以做起來嗎？
跨境峰哥：
從2013年進(jìn)入中國到現(xiàn)在，賣家越來越多，所謂的紅利期已過去了，現(xiàn)在進(jìn)入亞馬遜想做起來，首先選品要好，其次運(yùn)營也要精通。
每個人每家公司情況不一樣，投入多少也沒法定論。運(yùn)營精通的話，能省很多錢，效果也不錯。
夫唯：
給我們新人大概介紹下，亞馬遜電商的特點(diǎn)。
跨境峰哥：
亞馬遜：以客戶體驗為核心，非常注重產(chǎn)品和服務(wù)。
有自營和第三方賣家共存，與國內(nèi)京東電商很類似。
有全球最大的物流體系（FBA），給賣家配送貨物，也提供第三方訂單的配送服務(wù)。
亞馬遜美國站為例，有1個多億的付費(fèi)會員，這也是亞馬遜的VIP買家，也是亞馬遜上的消費(fèi)者比較優(yōu)質(zhì)的原因。
公正和規(guī)范，遵守規(guī)則，紅線底線處罰很嚴(yán)厲。
最后亞馬遜典型模式就是精品化運(yùn)營模式，非鋪貨模式。
課程介紹：
課程適合人群：
1、計劃在亞馬遜開店的賣家
2、亞馬遜開店不久新手賣家
3、想系統(tǒng)掌握亞馬遜運(yùn)營的賣家
4、從其他電商平臺計劃拓展到亞馬遜平臺的賣家
5、想從事跨境電商行業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生
6、傳統(tǒng)b2b想拓展B2C的貿(mào)易公司和及工廠
課程地址：
亞馬遜跨境電商從入門到精通
https://ke.seowhy.com/course/55
